Mereka terkejut melihat harga anda – apa patut buat?
Susah betul nak cakap kat orang kalau harga anda mahal. Kalau kita cakap produk kita berharga RM5,000 sedangkan pesaing kita berharga RM300. Apa yang patut anda buat dalam situasi ini? Apa perkara terbaik untuk prospek supaya dia tidak terkejut dengan harga anda yang mahal itu?
Ceritakan apa yang berlaku disebalik harga tersebut.
Kebanyakan orang gagal menggunakan teknik bercerita dalam mengurangkan “kekejutan” orang semasa melihat harga. Mereka terlupa bercerita dengan baik bahawa harga tersebut hanya sedikit sahaja berbanding kos development yang memakan masa dan duit yang banyak.
Sebagai contoh, salah satu kelemahan yang saya sedari dalam sales letter Score A Programme yang saya sendiri buat ialah kekurangan elemen tersebut. Saya tidak bercerita tentang kenapa harga yang dikenakan untuk produk Score A itu mahal untuk kebanyakan orang.
Saya hanya cakap, “oh, produk ni melalui R&D yang bernilai RM4.5 juta” dan ini hanya mendapat “oh ye ke?” dan ini bukanlah respon yang saya mahukan. Saya mahu dia terdiam dan memikirkan implikasi produk yang melalui proses pembinaan yang mendalam ke atas hidupnya berbanding produk-produk yang lain di luar sana.
Dan kebanyakan produk saya berjaya atas sebab yang sama. Penerangan yang dibuat amat-amat mendalam tentang apa proses yang berlaku di dalam pembikinan produk. Pasti ada sesuatu yang kita boleh ceritakan daripada perjalanan kita membuat produk tersebut.
Lagi satu cara ialah law of contrast
Untuk memastikan orang lebih ramai membeli perkara paling penting yang anda perlu buat ialah jika anda mempunyai produk yang lebih mahal, bandingkan antara kedua-dua produk tersebut. Anda boleh senaraikan kebaikan dan keburukan kedua-dua produk dan pastikan perbandingan itu amat ekstrim sehinggakan prospek akan secara automatik memilih produk yang lebih murah.
Apabila itu berlaku, mereka akan dapat merasai sedikit “penangan” anda dan jika dia amat berpuas-hati, dia mungkin berminat untuk mendapatkan servis atau produk anda yang lebih mahal.
Ini adalah salah satu daripada 7 post tentang rahsia perniagaan. Ketahui lebih banyak rahsia dengan membaca series ini.
Kategori: Pemasaran
- Beritahu member anda
